আজকের হোটেল বিক্রয় কর্মীদের দক্ষতা বাড়ানোর ছয়টি কার্যকরী উপায়

মহামারীর পর থেকে হোটেলের বিক্রয় কর্মী বাহিনীতে উল্লেখযোগ্য পরিবর্তন এসেছে। হোটেলগুলো তাদের বিক্রয় দল পুনর্গঠন করার সাথে সাথে বিক্রয়ের প্রেক্ষাপটও বদলে গেছে এবং অনেক বিক্রয় পেশাদার এই শিল্পে নতুন। হোটেলের কর্মক্ষমতা বাড়াতে বিক্রয় নেতাদের আজকের কর্মীদের প্রশিক্ষণ ও পরামর্শ দেওয়ার জন্য নতুন কৌশল অবলম্বন করতে হবে।

হোটেল বিক্রয় ক্ষেত্রের অন্যতম বড় পরিবর্তন হলো দূরবর্তী বিক্রয়ের উপর ক্রমবর্ধমান নির্ভরতা। বর্তমানে ৮০ শতাংশেরও বেশি হোটেল বিক্রয় দূরবর্তী মাধ্যমে পরিচালিত হয়, যা সম্পর্ক তৈরির জন্য এই শিল্পের চিরাচরিত মুখোমুখি বিক্রয় মডেলকে পুরোপুরি পাল্টে দিয়েছে। বিক্রয় নেতাদের অবশ্যই তাদের দলকে এই নতুন ভার্চুয়াল জগতে কার্যকরভাবে বিক্রয় করার জন্য প্রশিক্ষণ দিতে হবে।

১. আরও বিস্তৃত ব্যবসায়িক দক্ষতা অর্জন করুন

গত ২০ বছরে প্রয়োজনীয় বিক্রয় দক্ষতার ক্ষেত্রে উল্লেখযোগ্য পরিবর্তন এসেছে। প্রচলিত বিক্রয় প্রক্রিয়া, যা মূলত পণ্যের জ্ঞান, আন্তঃব্যক্তিক দক্ষতা এবং বিক্রয় সম্পন্ন করার কৌশলের উপর নির্ভরশীল ছিল, তা এখন আর যথেষ্ট নয়। আজকের বিক্রেতাদের একটি বৃহত্তর বাজারমুখী দৃষ্টিভঙ্গি প্রয়োজন, যার মধ্যে রয়েছে গ্রাহক ও শিল্পখাত নিয়ে গবেষণা, বাজারের প্রবণতা বোঝা, বিক্রয় ও বিপণন প্রযুক্তির ব্যবহার, যোগাযোগ ও গল্প বলার দক্ষতা বৃদ্ধি এবং পরামর্শমূলক সমস্যা সমাধানের পদ্ধতি অবলম্বন করা। নেতাদের অবশ্যই প্রত্যেক বিক্রেতার সক্ষমতা মূল্যায়ন করতে হবে এবং আজকের ব্যবসায়িক পরিবেশে বিক্রয় সম্পন্ন করার জন্য প্রয়োজনীয় দক্ষতা বিষয়ে তাদের প্রশিক্ষণ দিতে হবে।

২. মূল্য প্রস্তাবের উপর মনোযোগ দিন

বর্তমান পরিবেশে, যেখানে সাড়া পাওয়ার হার কম, সেখানে সফল হতে হলে বিক্রেতাদের শুধু পণ্য ও মূল্যতালিকা তুলে ধরার মানসিকতা থেকে সরে এসে তাদের হোটেল গ্রাহকদের জন্য যে অনন্য সুবিধা প্রদান করে, তা স্পষ্টভাবে তুলে ধরতে হবে। বিক্রয় নেতাদের উচিত প্রতিটি বাজার বিভাগের জন্য আকর্ষণীয় মূল্য প্রস্তাবনা তৈরির অনুশীলনে তাদের দলকে যুক্ত করা এবং গতানুগতিক বিবৃতির বাইরে গিয়ে ক্রেতাদের মনে দাগ কাটে এমন নির্দিষ্ট সুবিধাগুলো তুলে ধরা।

৩. বিক্রয়ের মৌলিক বিষয়গুলিতে ফিরে যান

বিক্রয়ে এই স্তরের দক্ষতা অর্জনের সূচনা হয় দলের বিক্রয়ের মৌলিক বিষয়গুলো সম্পর্কে দৃঢ় ধারণা নিশ্চিত করার মাধ্যমে:

• বিক্রয় প্রক্রিয়ার কার্যপ্রণালী বোঝা
• সম্ভাব্য গ্রাহকদের সফলভাবে প্রতিটি ধাপ অতিক্রম করানো
• প্রাসঙ্গিকতা বাড়াতে প্রযুক্তির ব্যবহার
• অর্থপূর্ণ কথোপকথনের প্রস্তুতি নিতে কল প্ল্যানার ব্যবহার করা

প্রতিটি পদক্ষেপের সুস্পষ্ট উদ্দেশ্য থাকা উচিত এবং তা ক্রেতার যাত্রাপথের বর্তমান অবস্থার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হওয়া প্রয়োজন। পাইপলাইন পরিচালনা করতে এবং ব্যবসা চূড়ান্ত করার জন্য পরবর্তী পদক্ষেপগুলো চালনা করতে হোটেলের সিআরএম (CRM)-এর ধারাবাহিক ব্যবহার অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।

৪. উদ্দেশ্য নিয়ে সম্ভাব্য গ্রাহক সন্ধান করুন

ব্যস্ত ক্রেতাদের সাড়া দিতে বাধ্য করার জন্য বিক্রেতাদের অবশ্যই তাদের সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছে পৌঁছানোর প্রচেষ্টায় কিছু মূল মানদণ্ড অন্তর্ভুক্ত করতে হবে:

• অনুরোধের সরলতা
• অনন্য মূল্য প্রদান করা হয়েছে
• ক্রেতার উদ্দেশ্যের সাথে প্রাসঙ্গিকতা
• তাদের অগ্রাধিকারের সাথে সামঞ্জস্য

বিক্রয় নেতাদের উচিত নিয়মিতভাবে তাদের দলের ইমেল পর্যালোচনা করা এবং মতামত প্রদানের জন্য বিক্রয় কলে যোগ দেওয়া। নির্দিষ্ট সেগমেন্টের জন্য স্ক্রিপ্ট এবং ভ্যালু প্রপোজিশন তৈরি করা কার্য সম্পাদনে ধারাবাহিকতা নিশ্চিত করে।

৫. সোশ্যাল সেলিং-এর সুবিধা গ্রহণ করুন

যেহেতু বি২বি (B2B) বিক্রয় ক্রমশ ডিজিটাল চ্যানেলের দিকে ঝুঁকছে, তাই হোটেল বিক্রয় দলগুলোর জন্য নিজেদের স্বতন্ত্রভাবে তুলে ধরতে সোশ্যাল সেলিং একটি অপরিহার্য কৌশল হয়ে উঠছে। বিক্রয় নেতাদের অবশ্যই তাদের দলগুলোকে সেইসব প্ল্যাটফর্মে সক্রিয় হতে নির্দেশনা দিতে হবে যেখানে তাদের লক্ষ্য ক্রেতারা যুক্ত থাকেন; তা কর্পোরেট ক্লায়েন্টদের জন্য লিঙ্কডইন (LinkedIn) হোক বা সামাজিক, সামরিক, শিক্ষামূলক, ধর্মীয় এবং ভ্রাতৃত্বমূলক (SMERF) বাজারের জন্য ফেসবুক এবং ইনস্টাগ্রাম হোক।

প্রাসঙ্গিক কন্টেন্ট শেয়ার করে এবং নিজেদের নেটওয়ার্ক গড়ে তোলার মাধ্যমে, বিক্রেতারা শুধু হোটেলের প্রচার না করে, তাদের ব্যক্তিগত ব্র্যান্ড এবং চিন্তার নেতৃত্ব প্রতিষ্ঠা করতে পারেন। সাধারণ বিপণন সামগ্রীর তুলনায় ক্রেতারা স্বতন্ত্র বিক্রয়কর্মীদের তৈরি কন্টেন্টের ওপর অনেক বেশি আস্থা রাখেন এবং তাতে সাড়া দেন। সোশ্যাল সেলিং টুলস বিক্রেতাদেরকে লিড নিয়ে গবেষণা করে, গুরুত্বপূর্ণ যোগাযোগ শনাক্ত করে এবং সুসম্পর্ক তৈরির জন্য সাধারণ বিষয়গুলো খুঁজে বের করার মাধ্যমে কোল্ড কলকে ওয়ার্ম প্রসপেক্টে পরিণত করতেও সক্ষম করে।

৬. প্রতিটি ব্যবসায়িক আলোচনার জন্য প্রস্তুতি নিন

চ্যানেলগুলো পরিবর্তিত হতে পারে, কিন্তু কলের পুঙ্খানুপুঙ্খ প্রস্তুতির গুরুত্ব চিরন্তন। সেলস টিমের একটি সামঞ্জস্যপূর্ণ কল প্ল্যানার টেমপ্লেট ব্যবহার করা উচিত, যার মাধ্যমে:

• সম্ভাবনা নিয়ে গবেষণা পরিচালনা করুন
• মূল যোগাযোগকারী এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের চিহ্নিত করুন
• তুলে ধরার জন্য হোটেলের সবচেয়ে প্রাসঙ্গিক সুবিধাগুলো নির্ধারণ করুন।
• আপত্তির পূর্বাভাস দিন এবং তার জন্য প্রস্তুত থাকুন
• বিক্রয়কে এগিয়ে নিতে পরবর্তী সুস্পষ্ট পদক্ষেপগুলো নির্ধারণ করুন।

শুধুমাত্র গতানুগতিক বিক্রয় প্রস্তাব না দিয়ে, একটি ব্যবসায়িক আলাপচারিতার জন্য সময় নিয়ে প্রস্তুতি নিলে বিক্রেতারা আগ্রহী ক্রেতাদের সাথে সেই মূল্যবান আলাপচারিতার সর্বোচ্চ সদ্ব্যবহার করতে পারেন।

যারা এই পরিবর্তনগুলিতে প্রতিশ্রুতিবদ্ধ হবেন, তারা এই গতিশীল ও প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ পরিবেশে গ্রাহকদের সাথে আরও গভীর সম্পর্ক গড়ে তুলবেন এবং রাজস্ব প্রবৃদ্ধি চালনা করবেন।